10 Dicas de como reconhecer e lidar com negociadores que só querem levar vantagem

Como todos sabem uma negociação eficaz se baseia no princípio do “ganha x ganha”, ou seja, o acordo firmado beneficia ambos os lados da negociação. Mas quantas vezes nos deparamos em situações extremamente estressantes, desleais e baixas de pessoas que só querem levar vantagem em tudo?

Saber reconhecer as táticas dessas pessoas lhe dará subsídio para negociar melhor ou mesmo sair da negociação antes de firmar um mau negócio.
A seguir conheça 10 técnicas muito utilizadas por esse tipo de negociador:

1º Situação Desconfortável

Nada mais é que a desestabilização mental, emocional ou física do outro durante uma negociação ou reunião. Existem várias formas de fazê-lo, como, por exemplo, deixar a pessoa esperando por horas, tornar a reunião extremamente longa e desgastante, deixar a temperatura da sala extremamente desconfortante (quente demais ou muito fria), fornecer uma cadeira muito baixa ou muito dura, entre outras.

O que fazer:

Em situações de extremo desconforto costumamos nos concentrar na razão do desconforto e não no que está sendo conversado. Queremos que aquilo acabe, e fazemos concessões que normalmente não faríamos para sairmos da situação o mais rápido possível. Quando alvo desse tipo de técnica procure inverter o jogo. Uma boa tática é “mudar o campo de batalha”. “Nossa, está muito quente aqui… Podemos baixar um pouco a temperatura?” Em uma negativa do tipo “O ar-condicionado está quebrado” utilize “Que tal continuarmos no café aqui da esquina? Você é meu convidado”.

2º Menosprezo

Negociadores que visam o “ganha x perde” utilizam com frequência esse tipo de tática. Nada mais é que rebaixá-lo, inferiorizá-lo, mexer com a sua “autoestima”. Durante a conversa, por exemplo, ele poderá se utilizar de termos de difícil compreensão, termos técnicos (sem explicá-los), palavras em outro idioma, procurando que você pergunte, demonstrando assim ignorância e despreparo. Outra variante de menosprezo é o uso de piadinhas pejorativas.

O que fazer:

Lembre-se que existem várias formas de menosprezo. Saber identificar que está sendo alvo desse tipo de técnica é fundamental. Calma, frieza e autocontrole são importantíssimos para lidar com esse tipo de negociador. Não entre no seu jogo e não pise nas “cascas de bananas” que ele está lhe jogando. Continue conduzindo a negociação como está acostumado e se for colocado contra a parede em alguma situação diga que irá se informar e lhe retornará.

3º Bandido e Mocinho

Uma técnica extremamente antiga, mas por incrível que pareça ainda muito eficaz nos dias de hoje. No mundo corporativo, uma das formas de você conseguir reconhecer essa técnica é quando se deparar com um famoso “sócio invisível” que a pessoa que está negociando com você tem e que nunca lhe é apresentado. Esse “sócio” é altamente intransigente, restritivo e inacessível. Ou seja, a pessoa com quem você negocia é um anjo, e ele vai “fazer de tudo” para lhe auxiliar para que o negócio se realize… Mas sabe como é… O “problema é o sócio”, por isso ele pede que você aceite xyz… Algumas vezes o “sócio” pode ser um “diretor”, “chefe”, “dono da empresa” ou ainda uma “norma” ou “procedimento” que não podem ser alterados pela “política da empresa”.

O que fazer:

Procure desbancar essa técnica sugerindo um encontro ou uma ligação com tal sócio. Caso não seja possível por “n” motivos deixe claro que você também possui “políticas internas” imutáveis e que tal concessão não seria possível.

4º Acordo Falso

É o famoso comprar “gato por lebre”. Um acordo só deve ser considerado bem sucedido quando ele é cumprido e não quando é firmado, ou seja, muitas vezes pessoas mal-intencionadas fecham acordos e não os cumprem efetivamente.

O que fazer:

Firme sempre negócios no papel, com cópias para ambas as partes e devidamente assinadas. Exija sempre cláusulas de penalidades que possam e devam ser executadas em caso de destrato de alguma parte, pois negociar com alguém que não tem nada a perder é sempre perigoso.

5º “Mordida” ou “Surpresa Final”

Essa técnica consiste em após um acordo firmado (porém antes da assinatura final) uma das partes querer incluir algo (na maioria das vezes pequenas exigências ou pequenos descontos) que não haviam sido acordados, ou seja, literalmente dão uma “pequena mordida” antes do fechamento. Como mentalmente para você o negócio está considerado fechado, você, sem pensar muito, pode acabar concedendo essa exigência para encerrar a negociação.

O que fazer:

Conhecendo previamente essa técnica saiba sair com “jogo de cintura” desse tipo de situação dizendo que você não tem alçada para mais esse pedido, ou que infelizmente essa não é a política da empresa, ou mesmo que você concedeu o máximo que podia para essa negociação. Em 95% dos casos a negativa nesse tipo de solicitação não inviabiliza a negociação.

6º Bancando o Coitadinho

A técnica do coitadinho é basicamente usada para apelar para o seu lado sentimental e emocional durante uma negociação. O usuário desse tipo de prática costumeiramente se utiliza de discursos como “você quer me arruinar e quebrar minha empresa?”, “por favor, eu lhe imploro”, “por favor, minha família depende disso”, “sabe quantas famílias dependem da minha empresa?”, visando desestabilizá-lo através do sentimento de culpa.

O que fazer:

Claro que somos todos humanos e temos sentimentos, mas durante uma negociação você tem que aprender a abdicar das emoções e encarar a negociação como um ato puramente racional. O negócio é bom? Prossiga. O negócio não é bom? Não prossiga. Simples assim.

7º Falsa Negociação

Sabe aquela entrevista de emprego que você foi chamado por um suposto concorrente (que com certeza não lhe será dito de quem se trata) e que a primeira vista parece uma maravilhosa oportunidade? Ou aquela ligação de um super-prospect querendo informações de sua empresa para um grande negócio? Cuidado, pois pode se tratar de uma falsa negociação. Muitas vezes falsos negociadores se utilizam de artimanhas como essas para levantar informações úteis sobre políticas de preço, índices de vendas, estratégias de expansão, cadeias de abastecimentos entre outros.

O que fazer:

Sempre que desconfiar desse tipo de abordagem de um suposto negociador, procure retornar a conversa para o objeto central da negociação. Você pode utilizar frases como: “Esse é um dado confidencial da empresa”, “vamos marcar um almoço pessoalmente?” ou “quem você está representando mesmo?”. Lembre-se, se a negociação for verdadeira a pessoa estará receptiva e costumada com esse tipo de reação.

8º Geração de Dependência

Essa é uma isca clássica, em que um produto, sistema, máquina, metodologia, etc, lhe é ofertado e adquirido por um preço muito em conta. Porém, com o passar do tempo você percebe que está dependente daquela empresa e que os custos de manutenção, reposição, peças, etc, não são nada convidativos.

O que fazer:

Ninguém faz milagres. Ninguém! Se algo lhe parece muito fácil, muito barato, muito vantajoso desconfie. A técnica de criação de dependência é baseada principalmente em tomadas de decisões de curto prazo, sem levar em conta as consequências negativas em um cenário a médio e longo prazos. Antes de fechar negócios que envolvam situações de longo prazo procure planilhar, ver todos os cenários, todas as vertentes e busque ancorar os preços de reposições e manutenção antes da compra.

9º Intimidações e Ameaças

Essa técnica (extremamente antiética e discutível) se baseia no princípio da pressão, sendo, às vezes realizada de forma aberta e às vezes de forma anônima (através de uma ligação, carta ou e-mail). É mais utilizada em situações de concorrências, licitações ou tomadas de preços. A fim de estimular a desistência de um dos participantes da negociação são realizadas intimidações ou ameaças, utilizando-se de informações profissionais ou pessoais.

O que fazer:

Primeiramente, procure conduzir sempre seus negócios de forma idônea, não dando brechas a qualquer tipo de ataque desse tipo. A seguir, em caso de ameaça anônima, fazer o exercício de se perguntar “quem se beneficiaria com a sua saída do negócio?”. Saber com quem está se lidando é fundamental nesse tipo de situação. Dependendo do teor da ameaça recorrer a órgãos e instâncias superiores como chefes (se você tiver), departamento de recursos humanos, associações, e, em casos extremos polícia e promotoria pública.

10º Gerando Falsa Confiança

Chamamos assim o golpe (pois de técnica não tem nada) que empresas e pessoas desonestas aplicam na praça. Inicialmente se mostram extremamente confiáveis, criando um ambiente favorável para que se acredite nisso. Pare e pense: “Você negociaria com quem não confia?” Impossível não é mesmo? Dentro desse mote existem inúmeras táticas. Uma das mais conhecidas é chamada pela gíria policial como “Pato de Arara”. Um cliente novo, até então desconhecido, com seu CNPJ limpo, sem protestos ou qualquer coisa que o desabone faz um pedido enorme, maravilhoso, daqueles de “salvar o mês”. Você checa as referências que ele lhe passa, tudo certo. Então, feliz da vida fecha o negócio. Entretanto, na hora de receber o pagamento, quando do vencimento da fatura… Cadê? Nada. A empresa fechada, cadeado no portão, ninguém sabe e ninguém viu…  Esse tipo de golpista compra uma empresa inativa de ficha limpa na praça, aluga temporariamente escritórios e galpões, faz pedidos enormes a vários fornecedores e de 30 a 45 dias em média as “araras” batem as asas.

O que fazer:

Como dizia minha avó “quando a esmola é muita, o santo desconfia”. Nesse tipo de situação de pedidos iniciais muito grandes e de clientes com os quais nunca negociou ou fez pouquíssimos negócios, redobre a cautela. Peça a ele uma cópia do contrato social. Fique atento as alterações na sociedade ou em relação às categorias de produtos comercializados. Não se deslumbre com a data de fundação da empresa até se certificar que ela vem operando continuamente. Procure visitar pessoalmente suas instalações e os endereços dos sócios se houverem (golpistas costumam fornecer informações fictícias). Procure levantar referências você mesmo. Não adianta ligar para as que ele lhe fornecer, pois a chance de conversar com um comparsa é muito grande. Aqui vale uma das máximas do poker: “Se em meia hora de jogatina você não identificar quem é o pato da mesa, o pato é você”.